Jak konfiguratory poprawiają relacje między sprzedażą a produkcją? (cz. 1)

‍

Wśród wielu przyczyn nieporozumień pomiędzy sprzedawcami a ich kolegami z działu produkcji wymienia się m.in.:

• Zbyt krótki czas na wytworzenie produktu obiecany klientowi
• Obiecywanie nierealnego kształtu oferty końcowej
• Zebranie zbyt małej ilości danych na temat oczekiwań klienta
• Zebranie nieprecyzyjnych danych na temat parametrów poszczególnych elementów oferty
• Dobieranie do oferty materiałów i elementów, które są obecnie niedostępne lub na które trzeba dłużej poczekać
• Zestawianie takich elementów oferty, które są do siebie niedopasowane lub których zestawienie wymaga dodatkowych prac/inwestycji w obrębie produktu końcowego

Wsparcie sprzedawcy elektronicznymi systemami doboru i konfiguracji oferty to rozwijający się trend rynkowy, szczególnie spotęgowany przez gwałtowny wzrost zainteresowania zakupami online w okresie pandemii COVID-19. Konfiguratory są zarówno udostępniane samym klientom, jak i funkcjonują w komputerach i na tabletach sprzedawców, którzy dzięki nim mogą stworzyć i zaprezentować ofertę szybciej i praktycznie, bezbłędnie.

‍Wzmocniony dialog między sprzedażą a produkcją

Już przy tworzeniu konfiguratora konieczny jest dialog miedzy oboma działami. Konfigurator produktu to szereg powiązań pomiędzy elementami oferty końcowej. Trzeba zdefiniować reguły tych powiązań tak, by w przyszłości powstawała trafna oferta, która odpowie na potrzeby klienta, ale też spełni oczekiwania biznesowe przedsiębiorstwa.

Aby zaprojektować takie rozwiązanie, potrzeba zatem zebrać informacje o tym, jakie mogą być dostępne opcje produktu, które rodzaje powiązań są ryzykowne czy wręcz niemożliwe w realizacji, jaki rodzaj danych trzeba uzyskać od zamawiającego. Należy także ustalić, od jakich poddostawców są kupowane poszczególne fragmenty produktu oraz w jaki sposób zadbać o to, by konfigurator dysponował aktualnymi danymi na temat ich dostępności i ceny. Dialog ten będzie kontynuowany, gdy przyjdzie czas rozwijać konfigurator o nowe opcje.

‍Wspólne prace nad rozwojem produktu

Analiza historyczna zawartości konfiguratora potrafi dostarczyć przedsiębiorstwu wyśmienitych danych do rozwoju dalszych produktów i usług. Dzięki niej widać, które elementy produktu są szczególnie cenione przez klientów, a z których łatwo im zrezygnować. Można też dostrzec sposób, w jaki klienci priorytetyzują kryteria doboru elementów produktu oraz o jakie – nieobecne w ofercie – możliwości pytają.

Ta wiedza pozwala lepiej zrozumieć odbiorców i stanowi świetny materiał do tego, by działy sprzedaży i produkcji wspólnie zastanowiły się, jakie nowości warto wprowadzić na rynek, by jak najbardziej zbliżyć się do oczekiwań klientów. Dział sprzedaży wniesie w ten proces wiedzę o rynku, trendach i modach, a dział produkcji – doświadczenie produkcyjne i wiedzę technologiczną.

‍Eliminacja konfliktów na etapie doboru

Dobrze opracowany konfigurator pomaga nie tylko zestawić najbardziej pasujące do siebie elementy, ale także uniemożliwia dobranie tych, które do siebie nie pasują. Reguły zaszyte w oprogramowaniu sprawiają, że połączenie niektórych fragmentów oferty będzie niemożliwe. Praca nad konfiguratorem pozwoli także opisać sytuacje nietypowe – takie, kiedy klient zamawia rzadkie, ale jednak możliwe, zestawienia albo bardzo mocno indywidualizuje któryś parametr produktu (np. dla mebla może to być na przykład jego długość).

W takim wypadku system zadba, by zamówienie nietypowego zestawienia pociągnęło za sobą konieczność zamówienia elementów niezbędnych do jego prawidłowego funkcjonowania (np. dodatkowej pary nóżek czy wzmocnionej ramy). Dzięki temu ryzyko, że dział produkcji otrzyma niekompletne zamówienie, spada niemal do zera, a zadowolenie ze współpracy z działem sprzedaży gwałtownie rośnie!

To nie koniec dowodów na to, że algorytmy konfiguratora potrafią łagodzić konflikty. W drugiej części naszego artykułu przytoczymy jeszcze "twardsze" dowody na to, że relacje między sprzedażą a produkcja potrafią być dzięki nim o wiele lepsze.